威马新零售模式 南京西路直营新店将带来哪些启示
提起石门一路，任何一个上海人都有说不完的故事和满满的回忆。作为上海城市变迁的缩影，时光在这里交汇与碰撞——既有历久弥新的老字号与历史建筑，也有潮人云集的繁荣商圈。不过，这里已经不仅仅是文化与时尚达人的聚集地，就在短短五百米半径的范围内，如今已聚集了中国最知名的新能源品牌店——特斯拉、蔚来、拜腾……
而在坐落于石门一路与南京西路西北角的818广场里，造车新势力中的上半年销量“NO.1”（累计交强险上牌量达8548辆）威马汽车——其品牌体验馆（威马Space）已蓄势待发，集群效应悄然显现。
就在这家占据了“黄金地段”的品牌体验店即将于8月18日正式开业的前夕，威马体验馆上海南京西路店店长翁颖良接受了《汽车通讯社》的独家采访，让我们抢先了解到造车新势力是如何在车市寒冬之中“玩转”新零售和新业态的。
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决战新零售 “超出用户预期”者胜
既然坐拥南京西路这个城市地标的有利位置，威马体验馆南京西路店在提升品牌和产品知名度、树立品牌形象的重要性自不待言——当店面灯光在夜间全部点亮时，会给大家带来格外梦幻的感觉。
《汽车通讯社》注意到，威马体验馆南京西路店由三个部分组成：位于商场一层的一大一小两个展厅，而楼上则是威马与TC咖啡联名打造的互动区（堪称笔者见过的最大的展厅“咖啡区”），除了“服务大使”（相当于但职责高于销售顾问）可以在这里向感兴趣的消费者进一步介绍威马的产品特性之外，路过的市民也可以把这里当成休憩的场所、喝一杯特别的TC咖啡。更重要的是，这个互动区还会面向大众举行很多公开活动，包括电动汽车技术讲解、异业合作、生活化沙龙等等（月均3次左右）。
威马选择南京西路开店其实非常慎重，仅选址工作就持续了近半年时间，而且还对周边人群进行了深入调研。“（这附近有很多）互联网人士、高端白领、喜欢科技感，这与我们的目标客户人群非常吻合；而且周边已经聚集了许多友商小伙伴，这样也形成了新能源汽车的集群效应。我们也希望能够成为一个网红‘打卡点’。”翁颖良认为，作为造车新势力门店，无论怎么打差异化“牌”，最终还是要靠产品力来说话，而威马的差异化也正是从产品定位（智能电动汽车普及者）、对用户的服务保障入手。
众所周知，造车新势力在交付后对其产品质量的考验，才是最核心的挑战。自成立之初，威马就深刻地意识到这一点。为了提供靠谱的品质，威马坚持自建工厂、蓄力三电科技。在财政补贴退坡之际、首款量产车规模化交付之后又宣布“625”之后全系不涨价（且全系续航提升至400公里以上）、推行电池终身免费质保政策等等。
（威马上海南京西路城市展厅店长翁颖良）
按照威马Care计划，消费者在10月31日前购买全系车型，可0元享受车辆全生命周期内动力电池无忧保障（包括老客户也可以享受这一服务）；此外，威马还将在8月15日公布针对老用户电池包升级、车辆置换等问题的解决方案。作为全球首个推出动力电池终身免费质保的新能源企业，威马这一系列的举措无疑为用户解决了后顾之忧。同时，威马EX5荣获C-NCAP安全碰撞五星认证，成为中国智能电动汽车领域首获安全碰撞五星认证的车型之一。通过扎实的产品力带来的良好口碑，恐怕是威马在今年下半年更加激烈的新能源车竞争中立足的重要“法宝”。
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以服务塑品牌 以技能练强兵
当然，除了将成为产品和品牌的主要“阵地”之外，更重要的是，威马体验馆南京西路店还将成为威马零售渠道网络的服务“标杆”和人才培养“基地”。
“人才短缺”是中国汽车流通领域多年来老生常谈的问题，尤其是近年来汽车市场从“躺着就能挣钱”的“增量市场”向消费者对体验要求水涨船高的“存量市场”转变之后，如何打造具有核心竞争力的团队和人才培养梯队，已成为行业关注的焦点话题之一，而对于主打直营模式等新零售新业态的造车新势力来说，更需要在这些方面实现质的突破。
众所周知，许多传统车企在展厅建设、销售流程改善、经销商盈利能力提升等方面都会给予辅导，像沃尔沃等国际厂商的全球标准化的售后服务认证体系更是业内闻名。但鲜为人知的是，包括特斯拉、威马、蔚来等造车新势力也同样拥有高标准的专业培训体系。
据介绍，威马一线员工（包括合伙人及其员工）都多次参加过“威马智行学院”的深度统一培训，而威马体验馆上海南京西路店的所有服务大使也都要在威马国展中心店进行过至少两个月的“实战”演练，并且都在“技能大赛”中取得不错的成绩。
曾服务过英菲尼迪、雷克萨斯、沃尔沃等豪华品牌的翁颖良深知“标签”（也就是亮点）的重要性——例如宝马的运动、奔驰的豪华、雷克萨斯的舒适、沃尔沃的安全和环保，而用户给威马提炼出了“科技之王”、“智能”、“人性化”、“可玩性高”等标签，而这些都是非常场景化的。因此，他在招聘服务大使的时候尤其重视对于服务的认同感：“我们的小伙伴有一部分来自汽车行业，另一部分虽然不是来自汽车行业，但基本来自服务行业、并且对服务有自己的理解并能把（威马）品牌的理念（和标签）传递给消费者。”
值得一提的是，威马提出了“无压力销售”的理念（对于用户来说则是“无压力体验”），这当然都是基于威马对产品的自信，而根本上是为了给用户提供轻松、愉悦的感受，而不是一味地从经营的角度出发。“我们的职责一个是把威马的产品、品牌亮点、（有竞争力的）服务权益毫无压力地介绍给消费者并打动他们，在他们成为我们的用户之后，后续还要提供优质的售后体验。”翁颖良认为，在当今这个时代，如果（经销商）还一味采用KPI考核的方式来进行督促，那一定是难以持续和健康发展的。“我们希望大家来到店里不仅仅是看车、聊车，也可以到楼上来喝喝咖啡、聊聊生活。”
那么，威马如何来考核服务大使呢？翁颖良毫不犹豫地表示：“是满意度”。对于每一位威马用户来说，从“下定”的那一刻起，威马就为他建立了一个专有私密群，“从下定到提车，每一步的技术动作都有专人会在这里与客户进行对接。这个群里包括店长、服务大使、客户维护专业等等服务人员。每一位客户有任何问题，都可以随时找到店长或相应的专业人员来进行沟通。我们会对每一个步骤的服务质量进行记录和评判。”
